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ペルソナ設定とは?お客様の心を掴むためのノウハウ

2021年02月02日(火)

どんな企業でも、商品やサービスを開発して販売する際にターゲットを設定しますよね。
しかし、ざっくりとしたターゲットだけでマーケティングを行う事にはリスクが伴います。
なぜなら、曖昧なターゲット設定では具体的なユーザー像が見えず、チーム内での想定にも差異が出る可能性があるからです。その結果、効果的なマーケティングを行う事ができない場合もあります。 「ペルソナ設定」とは、より具体的なユーザー像を設定する事でマーケティングを効果的に行うための手段です。
この記事では、「ペルソナ設定」とは何か、どの様に設定するべきかを具体的に紹介していきます。

 

ペルソナ設定とは?

「ペルソナ」とは、マーケティングを行う際に設定すべき「架空で想定する具体的なユーザー像」の事です。サービスや商品を売る際のマーケティングで、より効果的に商品やサービスが認知されるためには、まずは具体的な顧客増を想定する必要があります。

ペルソナとターゲットの違いとは?

ペルソナ設定は具体的なユーザー像を作る事を指します。
ペルソナと似た言葉に「ターゲット」という言葉があります。冒頭でも解説した通り、多くの企業や開発者は、サービスや商品のターゲットを設定しているはずです。

ターゲットとは、例えば「40代の会社員の男性」や「20代の独身女性」等そのサービスや商品を売りたいユーザー像の事を指します。 一方ペルソナとは、より詳細なユーザー像の事を指します。ペルソナ設定をする場合、名前や出身地、年齢、性別や職業、趣味等まで細かく設定する必要があります。

ペルソナ設定のメリットは?

初めて「ペルソナ設定」と言う言葉を聞いた方にとっては、それほど架空の顧客像を作りこむメリットが分からないかもしれません。この章ではペルソナ設定のメリットを紹介していきます。

  1. マーケティング施策が打ちやすくなる
    ペルソナ設定をすることで、ターゲットの人物像を具体化できるのが最大のメリットです。ざっくりとした「40代の会社員の男性」や「20代の独身女性」では抽象的過ぎてマーケティングの方向性が定まりません。
    より詳細にペルソナ設定をする事で、ターゲットに具体的に感情移入することができ、ユーザーの行動パターンや心境、悩みなどを具体的に想定できるメリットがあります。これにより、より具体的な訴求ポイントも見つけることができ、マーケティングに大いに役立つのです。

  2. チーム間や組織内でのターゲット像を共有できる
    また、チーム間や組織内で具体的なターゲット像を共有できるのも大きなメリットです。
    先ほど例でいうと、「40代の会社員の男性」や「20代の独身女性」のような抽象的なターゲット像ではチームや組織内で想定する顧客のイメージに差が出てしまいます。 「20代の独身女性」でも、新卒で年収が250万円の顧客と、28歳で年収が650万円の顧客ではイメージの差異が発生し、マーケティングもスムーズにいきません。 なるべく細かくペルソナ設定する事で、具体的な行動につながる情報を共有できるのがメリットとなります。

 

具体的なペルソナ設定方法

それではここからは、具体的なペルソナの設定方法を解説していきます。

ペルソナ設定に必要な項目

ペルソナ設定はなるべく具体的に顧客像を想定する必要があります。必要な項目として、主に以下を中心に設定してみてください。

慣れないうちはこれらの設定もなかなか難しいかもしれません。しかし具体的に設定していく事で顧客像を理解することができるので、しっかりと行いましょう。

ペルソナ設定の為に情報収集する

商品やサービスを売り出す際には、元々ざっくりとしたターゲット像を決めている事がほとんどです。 ペルソナ設定はそのターゲット像から想定される人物を具体的に掘り下げていく作業です。想像力も必要となりますが、データも活用して作り上げる必要があります。

  1. インタビューやアンケートを活用する
    社内外でターゲット層にインタビューやアンケートを行って必要な情報を集めるのは効果的な方法です。マーケティングのチーム内だけでなく、他部署へのインタビュー等を行ったり、場合によっては社外でのインタビューを行い、想定されるユーザー像を具体化していきましょう。 チーム内だけで設定するよりも様々な環境の人から情報を取り入れた方が、より客観的なデータを得ることができます。

  2. 社内のデータを利用する
    既に販売されている商品やサービスのマーケティングの際に集めた情報を再利用するのも効率的です。膨大な社内データからマーケティングに必要なデータを分析するのは簡単ではないかもしれませんが、効率的ですし利用しない手はありません。
    注意点としては、データが取られた時期などをきちんと把握し、信頼性が高いデータを選ぶことです。同じ「20代の独身女性」をターゲットにしても、30年前のデータでは今のマーケティングに使う事は難しい事もあります。ペルソナ設定をする際には、必要なデータを正しく活用しましょう。

  3. アクセス解析を利用する

    GoogleアナリティクスやSearch Console等のアクセス解析ツールを利用し、より具体的なデータを取得していきましょう。ネットショップや公式サイトを作っている場合には、以下のようなデータを簡単に収集できます。

    • 年齢や性別等の顧客情報
    • どの記事から入ってきてどの記事で離脱したか
    • クリック率や購買率が高い記事

    これらのデータを具体的に収集する事で、顧客の行動パターンを具体的に理解できます。

  4. 社外のデータを利用する
    データ分析代行サービスやSNS分析サービスを利用して、SNSやWebサイトなど社外のデータを集めて利用する事もペルソナ設定をする上で大きく役立ちます。社内だけでなく社外データを利用する事は、より正確なデータに基づいてマーケティングを行う事ができるためおすすめの手段です。スクレイピング代行サービスやSNS分析サービスなどを利用し、マーケティングに役立てることをおすすめします。

 

ペルソナ設定の際の注意点

ここまではペルソナ設定の方法を具体的に紹介してきました。
ここからは、ペルソナ設定する際の注意点を紹介していきます。

想像で作らず、データ等も活用する

ここまで何度も解説している通り、ペルソナ設定する際に最も重要なのは「想定できる顧客像を具体的に設定する」事です。このペルソナ設定を間違えてしまうと、ターゲットではない層に向けてマーケティングを行う事になります。
確実に自社商品やサービスがお客様に届くようにペルソナを設定するには、市場のリサーチや分析を行い、それらを客観的に見て有効なものに整える必要があります。多くの人の意見を取り入れつつ、慎重に作りこんでいきましょう。

作りっぱなしにせずに定期的に見直す

ペルソナ設定は一度作ってしまったら終わりではありません。最初に設定したペルソナでマーケティングや販売を行っても、しばらくすると想定していなかったユーザー像が出てくる可能性もあるのです。時々データとペルソナを照らし合わせながら、ペルソナの追加を検討する必要もあります。

 

まとめ

以上、この記事ではペルソナ設定のメリットや具体的な方法を紹介してきました。
ペルソナは以下の点を守る事で正しく設定できます。

具体的なユーザー像をしっかり作りこんでチーム内外で共有し、マーケティングに生かしていきましょう。

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